좋은 아이디어만으로 성공 어려워
아이디어의 기회 전환 반드시 필요
좋은 기회 만들기 위해 땀 투자해야

스타트업들은 두 가지 방법 중 하나로 창업을 한다. 첫째, 외부에서 ‘기회’를 보고 이것을 실현할 ‘아이디어’를 구상한다. 둘째, 내부에서 ‘아이디어’를 구상하고 이를 사업화할 ‘기회’를 찾는다. 좋은 기회는 쉽게 나타나는 것이 아니기에 첫 번째 방법도 어렵지만 두 번째 방법은 상대적으로 더 어렵다. 아이디어가 아무리 좋아도 항상 좋은 기회로 연결되는 것이 아니기 때문이다. 이는 스타트업 실패 분석에서 아이디어는 참신하지만 ‘시장에 수요가 없어서’라는 이유가 상위에 랭크되는 것만 봐도 알 수 있다. 그러므로 스타트업이 성공하기 위해서 좋은 아이디어는 필요조건이고 좋은 기회는 충분조건이라 할 수 있다.

이때 아이디어는 제품 서비스 혹은 사업 모델에 대한 영감ㆍ개념 같은 것들이고, 기회는 새로운 제품 서비스가 소비되면서 수익도 창출될 수 있는 상황을 의미한다.

한 시간 내에 잡화를 배달해 주는 코즈모는 1998년 미국에서 창업했다. 복잡한 대도시에서 고객이 원하는 잡화를 한 시간 내 배송한다는 아이디어의 참신성을 인정받아 사업 초기에는 2억 8000만 달러라는 거액을 유치할 만큼 승승장구했다. 그러나 아이디어만 믿고 시장 확장에 신경 쓰느라 배달료 정책을 현실화하지 못했고, 결과적으로 아이스크림 한두 개 같은 소규모 주문도 무료 배달해야 했다. 한 시간 내 배송이라는 획기적인 서비스를 경험한 고객들이 점차 유료화될 것이라 믿고 손실을 보면서도 무료 배달을 감내했으나 유료 고객의 증가는 기대에 미치지 못했다. 결국 불어나는 손실을 감당하지 못하고 2001년에 파산했다.

반면 2012년 본격 사업을 개시한 인스타카트는 지금 아마존을 위협할 만한 유니콘으로 성장했다. 인스타카트는 고객이 식료품을 온라인 쇼핑하면 한 시간 내로 배송해 주는 서비스다. 스마트폰의 앱으로 식료품을 주문하고 집 근처 상점을 선택하면 인스타카트에 등록된 ‘쇼퍼’-이들도 일반인들이다-들이 고객이 주문한 상품을 직접 구매해 집까지 배달해 준다. ‘식료품 쇼핑의 우버’라는 별칭처럼 물류창고, 상품재고, 배송차량 등 물류에 필요한 인프라를 전혀 보유하지 않고도 서비스를 수행할 수 있게끔 비즈니스모델을 만들었다.

복잡한 도시에서 자신이 스마트폰으로 주문한 상품을 한두 시간 내로 받게 한다는 아이디어의 참신함은 두 사업 모두 뛰어나다. 그러나 이를 사업 기회로 만들려면 최소한 다음 두 가지 질문에 답을 해야 한다. 우리의 아이디어를 필요로 하는 고객들이 충분히 많이 있을까? 그리고 우리는 고객이 기꺼이 지불하고자 하는 금액 안에서 제품이나 서비스를 제공하고도 수익을 남길 수 있을까? 두 회사 모두 첫 번째 질문에는 쉽게 답을 찾았다. 두 아이디어 다 초기부터 많은 사람들로부터 환영을 받았기 때문이다. 그러나 두 번째 질문에 대해서 답을 찾는 방식은 서로 달랐다. 인스타카트는 차근차근 답을 찾아 가며 사업 기회를 만들어 간 반면 코즈모는 ‘묻지마’ 식으로 시장을 확장하면 답이 저절로 생길 거라고 생각했던 것이다.

많은 창업가들이 아이디어 하나만으로도 성공을 보장받을 수 있다고 믿는다. 그러다 보니 아이디어를 기회로 바꾸는 데는 시간과 노력, 자원이 필요하다는 사실은 간과하고 만다. 아무리 좋은 아이디어라도 이것이 저절로 좋은 기회로 바뀌지는 않는다.

세상에 없던 기발한 아이디어로 꿈에 부풀어 있는 창업가들은 이 말을 꼭 명심해야 할 것이다. “아이디어는 반짝이는 영감(inspiration)으로 만들어지지만, 기회는 반짝이는 땀(perspiration)으로 만들어진다.”