건설 현장마다 두산 굴착기… 中시장 점유율1위 위용

중국의 서부대개발은 한강의 기적을 일궈낸 한국기업들에 새로운 도전의 장이다. 한국기업들은 광활하게 펼쳐진 중국 서부지역에서 시장선점과 내수시장 확대를 위해 구슬땀을 흘리고 있다. 서부대개발의 선봉장은 중국 전체 굴착기 시장에서 점유율 1위를 달리는 두산인프라코어(두산 굴착기)다. 삼성이나 LG, SK 등 한국의 내로라하는 대기업들도 낙후된 서부 진출을 꺼릴 때 야심차게 ‘도전장’을 던져 성공한 기업이다. 지난 1994년 대우종합기계 중국법인으로 출발했다가 2005년 두산인프라코어가 인수하면서 서부의 새로운 주인이 됐다.

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중국정부가 심혈을 기울여 추진하고 있는 서부대개발 프로젝트에 두산 굴착기들이 쓰촨성 청두 인근 건설현장에 투입돼 작업을 하고 있다.
두산인프라코어 제공

서부대개발의 출발지인 시안에서 종착역인 신장의 우루무치는 물론 청두와 쿤밍, 우한에까지 지사망을 갖춘 한국 기업은 두산이 유일하다. 산하 영업소까지 합치면 서부지역에 15개가 넘는 사무소가 있다. 우루무치나 광시자치구, 칭하이 등 서부지역의 웬만한 대형 건설 현장에서 주력 상품인 두산 굴착기가 눈에 띄는 것도 이 때문이다.

두산 굴착기가 서부는 물론 중국 전체 시장 점유율 1위를 차지한 것은 결코 우연으로 이뤄진 것이 아니다. 산둥성 옌타이시 개발구에 위치한 중국 본부에 가 보면 비밀이 풀린다. 한여름 육중한 기계가 오르락내리락하며 발산하는 뜨거운 열기와 체온까지 더해져 조립공장 내부는 사우나실을 방불케 한다. 하지만 중국인 직원들은 누구 하나 방문자들에게 눈을 돌리지 않고 밀린 주문량을 소화하기에 여념이 없다. 조립공장 옆 출고장에는 갓 생산된 굴착기들이 굉음을 울리며 시험 운전에 들어가고 1시간가량 각종 테스트를 거친 후 판매 공터로 집결한다. 여기서 생산된 굴착기가 중국 전역에 공급되는 것이다.

쓰촨청 청두에 있는 두산법인의 경우 한국 주재원은 물론 중국인 직원 모두가 ‘최고의 기업’이란 자부심으로 똘똘 뭉쳐 있다는 느낌이 와 닿는다.

하지만 두산 굴착기도 장밋빛으로 시작하지 않았다. 1996년 당시 처음 공장문을 가동하자마자 닥친 IMF 외환위기와 모기업(당시 대우 그룹)의 부도사태 등으로 최악의 국면을 맞았다. 현지 직원들 상당수가 집으로 돌아가고 가동률도 급격히 떨어지면서 공장 문을 닫아야 하는 위기까지 몰렸다.

벼랑끝에 선 2000년 1월 승부수를 던졌다. 당시 중국시장에서 금기시하던 할부판매라는 배수진을 쳤다. 현금 회수율이 극히 낮은 중국시장 관행을 감안할 때 일종의 ‘도박’에 가까웠다. 당시 서울 본사에서는 심지어 “회사를 망치려고 하느냐.”는 ‘막말’까지 하면서 반대했지만 “앉아서 죽기보다 싸우다 죽자.”는 논리로 할부 판매전략을 관철했다.

때마침 중국 정부는 동서 균형발전이란 목표로 서부대개발 등 사회간접자본에 집중적으로 투자를 하면서 ‘공격 경영’ 전략이 맞아떨어졌다. 2000년 두산 굴착기는 중국전체 시장의 20%를 점유, 업계 1위로 올랐다. 올해 판매목표는 2만 3000대다. 지난 5월 당초 목표인 1만 7000대에서 30%나 높인 수치다. 그만큼 생산과 판매, 마케팅 모든 분야에서 호조를 보이고 있다는 증거다.

두산인프라코어의 성공 뒤에는 이익만 챙기지 않고 사회복지 사업에도 적극 나서는 경영방침이 있다. 중국 오지에 초등학교를 세우는 ‘희망 공정’에 참여, 현재 10개의 학교를 지원하고 있다. 김형택 청두 지사장은 “중국인의 마음을 사는 경영전략이야말로 장기적으로 두산이 생존하는 비결”이라고 말했다.

두산은 서부대개발은 물론 지난해 쓰촨성 지진 복구 사업에 따른 재건축 붐을 톡톡히 보고 있다. 또 칭하이성과 간쑤성은 물론 신장성까지 판매망을 확대 중이다. 이들 지역에 도로나 철로 등의 교통 인프라 구축 수요는 물론 앞으로 금광이나 석유 등 지하자원 개발붐이 가속화될 경우 시장의 전망은 더욱 밝다. 신장법인장도 겸하고 있는 김 상무는 “신장은 석유 등 천연자원의 매장량을 가늠할 수 없을 정도로 무궁무진하다.”며 “서부대개발이 가시화되면 신장을 중심으로 중앙아시아 국가까지 굴착기 등의 수요가 폭발적으로 늘어날 가능성이 크다.”고 전망했다.

청두·옌타이 오일만기자 oilman@seoul.co.kr